Alles keine Hexerei
Schritt für Schritt erarbeiten Sie Ihr neues Vertriebsmodell und justieren die Rollenverteilung zwischen Hersteller und Absatzmittler neu.
Im ersten Schritt werden die Stärken des Produkts und der Marke aus Sicht von Endkunden und Absatzmittlern ermittelt.
Im zweiten Schritt wird geprüft, wohin sich die derzeit etablierten Absatzstrukturen kurz und mittelfristig entwickeln.
Im dritten Schritt werden darauf abgestimmt die zur Verfügung stehenden Vertriebskanäle auf ihre zukünftigen Vertriebspotentiale hin überprüft. In diesem Zuge wird auch geschaut, welche Vertriebskanäle sich aufgrund ihrer qualitativen Vermarktungskompetenzen für den Absatz welcher Produkte aus dem aktuellen Sortiment eignen. Nach diesen qualitativen Gesichtspunkten (also welche Vermarktungsleistung kann ein Vertriebskanal erbringen beziehungsweise welche Vermarktungskompetenz erwartet ein adressierter Endkunde von diesem Vertriebskanal) werden einzelne Produkte oder Sortimente des Produktportfolios einzelnen Vertriebskanälen oder Vertriebsformaten zugewiesen.
Im vierten Schritt wird überprüft, welches Rollenverständnis zwischen Markenhersteller und Absatzmittler angestrebt wird. Je weniger unternehmerisches Risiko der Absatzmittler dabei übernimmt, desto mehr Vorgaben insbesondere hinsichtlich der Gestaltung der Abgabepreise kann der Markenhersteller machen. Einem auf eigenes Risiko agierenden Fachhändler dürfen aus kartellrechtlichen Gründen beispielsweise überhaupt keine Vorgaben hinsichtlich seiner Preisfindung gemacht werden. Einem Kommissionsagenten hingegen schon. Aber wie immer, haben beide Modelle Vor- und Nachteile, die es gegeneinander abzuwägen gilt.
Im fünften Schritt werden die bis dahin entwickelten qualitativen und quantitativen Kriterien gewichtet und priorisiert. Auf dieser Basis wird ein (gedanklich geschlossenes selektives) Vertriebskonzept erstellt. Kern dabei ist die Erstellung eines Vertriebsvertrages mit den Anlagen Konditionsvereinbarung, qualitative Kriterien pro Vertriebskanal, qualitative Kriterien für die Onlinevermarktung und weiterer gegebenenfalls erforderlicher Anlagen.
Im sechsten Schritt findet zunächst eine Schulung der Mitarbeiter von Innen- und Außendienst statt. Später wird das neue Konzept dann relevanten Partnern im Handel vorgestellt, ehe es in den Markt eingeführt wird. Die Einführung und Durchsetzung eines solchen Vertriebssystems sollte hinsichtlich des operativen Aufwands nicht unterschätzt werden. Mit einem guten Prozessbeschrieb und einer durchdachten Ablaufplanung ist das jedoch gut schaffbar.
Im siebten Schritt wird das Vertriebsmodell dahingehend weiterentwickelt, dass der Markenhersteller die Cross-Channel-Markenführung (z.B. Markenhersteller führt stationären Kunden über eigene Social-Media-Marketingaktivitäten Endkunden zu) und auch die Vertikalisierung seiner Vertriebsaktivitäten (will sagen Online-Direktvertrieb) proaktiv vorantreibt.
Das selektive Vertriebssystem ist Mittel zum Zweck und nicht Selbstzweck. Daher versteht es sich von selbst, dass in regelmäßigen Abständen die Regelungen des Systems überprüft und gegebenenfalls justiert werden.